Oportunidades na triangulação
em tecnologias de informação

É mais fácil unir esforços para entrar em mercados terceiros, nomeadamente na América Latina e no Magrebe, do que integrar empresas e grupos a nível ibérico na área das tecnologias de informação. Apesar da relativa saturação em alguns segmentos das TI, continuam a haver nichos interessantes dos dois lados da fronteira.

Jorge Nascimento Rodrigues em Madrid

Organização ANETIE e SEDISI

Realizada na Delegação do ICEP em Madrid

Versão mais reduzida publicada no semanário português Expresso

Opções de entrada | Oportunidades em comum

EMPRESAS PARTICIPANTES
AZERTIA | CPCIS | GESFOR | INDRA | PETROTEC | QUATRO

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Continua a ser difícil para as PME e grupos de menor dimensão na área das tecnologias de informação (TI) entrar no "mercado ao lado" - quer se tratem de empresas portuguesas procurando implantar-se no mosaico que é Espanha, quer se tratem de firmas espanholas interessadas no ainda apetitoso pequeno mercado português. Esta constatação "realista" foi uma conclusão unânime de todas as empresas presentes numa mesa redonda organizada na delegação do ICEP em Madrid com a colaboração da Anetie-Associação Nacional das Empresas de Tecnologias de Informação e Electrónica, portuguesa, e da Sedisi-Asociación Española de Empresas de Tecnologías de la Información.

«A história da entrada em Portugal é negra», diz Horácio Sabino, um português que é director geral em Lisboa da filial da Indra, o maior grupo espanhol de tecnologias de informação, com uma facturação de 1,2 mil milhões de euros anuais, e que veio para o nosso país em 1997. O mesmo tipo de constatação sobre «as enormes dificuldades de entrada em Espanha» é feita por Salvador Bartolomé Sobrado, um catalão que é conselheiro estratégico em Madrid da empresa portuguesa Quatro, com 13 milhões de euros anuais de facturação, que tem tido sucesso na sua implantação no mercado vizinho.

Jangada ibérica

Acresce que a procura de integração de empresas dos dois lados da fronteira no sentido de criação de grupos ibéricos na área das TI tem sido infrutífera. «Desenvolvemos contactos com empresas portuguesas para acordos de 'joint-venture' para encararmos o mercado ibérico como um só, mas não resultou», afirma, por seu lado, Javier de Riva, vice-presidente do grupo espanhol Gesfor, que factura 43 milhões de euros, e que estabeleceu parcerias de consultoria em Portugal.

A saída ibérica conjunta parece ser, por isso, para fora da Península. A «jangada ibérica», para adaptar uma metáfora literária do Nobel Saramago, funciona «em triangulação para mercados terceiros, como a América Latina ou o Magrebe», sublinha Joaquín Oliveras, outro catalão que é director geral da Sedisi. Sugestão que é corroborada por Manuel Martínez Garnica, quadro do ICEP em Barcelona: «A grande vantagem poderá ser explorar em conjunto a abordagem de terceiros mercados, tendo sempre em conta as dificuldades intrínsecas de mercados como os da América Latina». «Estamos muito interessados em procurar 'joint-ventures' para mercados como o do Brasil, onde abrimos recentemente uma filial em São Paulo», acrescenta Javier de Riva, da Gesfor. «Houve, também, uma óptima experiência de empresas dos dois países em Marrocos. Este país do Magrebe é um exemplo de como este tipo de ligação entre firmas dos dois lados da Península funciona em países terceiros», comenta Horácio Sabino, da Indra.

Nichos de dois dígitos

As dificuldades, contudo, não desmobilizaram os presentes nas suas estratégias de entrada. O motivo é forte: «Apesar de ser um mercado com muita concorrência e pequeno, havia claramente nichos por explorar, e verificámos que o crescimento em Portugal era muito maior do que em Espanha», relembra Eusebio Ferri Pont, director de consultoria da Azertia, uma consultora espanhola da área de TI ligada ao BBVA e à Iberdrola, que factura mais de 150 milhões de euros por ano e que está bem implantada na América Latina. A Azertia foi das pioneiras na entrada no mercado português, em 1986, primeiro através de uma 'joint-venture', e depois pela aquisição a 100% dessa empresa mista inicial.

A noção de que o rectângulo português tinha um potencial de «crescimento na ordem dos dois dígitos» em certos nichos foi, também, o que levou a Indra em 1997 a vir para Portugal, recorda, por seu lado, Jorge Martos Rubio, da Direcção Internacional daquele grupo espanhol.

A mesma procura de posicionamento em nichos é o que levou a Quatro a sair de Matosinhos e a pretender afirmar-se como «empresa de serviço ibérica» especialista em soluções de "ticketing" e automatização da força de vendas, com «uma perspectiva de crescimento do volume de negócios superior a dois dígitos», sublinha Fernando Sousa, director-geral da Quatro em Espanha, que faz dupla com Salvador Bartolomé na direcção estratégica da transformação da marca Quatro numa referência no país vizinho. No mesmo sentido se movimentou a Petrotec, que, a partir do Parque Industrial de Guimarães, já se posicionou internacionalmente no segmento das soluções de gestão e equipamentos electrónicos para a distribuição de gasolina e serviços de lavagem e limpeza automóvel. Depois de entrar na África do Sul, em Angola e Moçambique, na Índia e no Benelux (na Europa), conquistou posições no Equador, na Venezuela e em Espanha, onde já detém 3% do mercado.

As oportunidades em Espanha não deverão minguar, na óptica de Pedro Cos, director de relações internacionais da Sedisi: «O nosso objectivo é convencer o governo espanhol da necessidade de multiplicar por quatro o crescimento na área da sociedade de informação de molde a nos aproximarmos mais rapidamente da média europeia, o que abrirá muitas mais oportunidades de negócio».

Boleia & localização

A forma de "entrar" tem de ser muito cuidada. «Uma coisa é segura: nunca se pretenda entrar como conquistadores», refere Salvador Bartolomé, da Quatro. Umas optaram por entrar de raiz e procurar implantar-se 'a solo', para o que recorreram ao recrutamento de altos quadros de direcção "locais", como aconteceu com a Indra espanhola que convenceu do desafio o português Horácio Sabino então com 32 anos, com a Quatro portuguesa que mobilizou o catalão Salvador Bartolomé depois de 30 anos na IBM, ou a Petrotec que recrutou o jovem Elias Fuentes Sanzo que esteve cinco meses em Guimarães em formação e que ficou impressionado com o Silicon Valley do Norte de Portugal. «Conhecia o Algarve e nada mais de Portugal. A experiência portuguesa em Guimarães marcou-me profundamente. A imagem de um país atrasado tecnologicamente não é verdadeira», acentua Elias Fuentes, responsável pela Normalização e Qualidade da Petrotec em Espanha. Uma regra fundamental é a localização: «Em Portugal tem de se ser português, na Catalunha catalão», conclui Jorge Martos, da Indra.

Em muitos casos entrou-se "à boleia" da internacionalização de clientes domésticos ou de multinacionais estrangeiras, nomeadamente americanas. A Azertia jogou nos dois campos quando veio para Portugal e a Gesfor fez o mesmo acompanhando a internacionalização ibero-americana de clientes do grupo.

Comprar uma empresa local pode ser uma solução, aconselha Joaquín Oliveras, da Sedisi. Mas nem sempre é uma solução fácil. «A sua digestão pode não ser fácil», argumenta José Oliveira, da CPCIS-Companhia Portuguesa de Computadores Informática e Sistemas, portuguesa, que é, também, dirigente da Anetie. A CPCIS, sediada no Porto, ainda não se decidiu por uma internacionalização no mercado espanhol. «Enquanto houver margem de manobra em Portugal, ficamos por lá. Não é fácil trabalhar fora», comenta Queiroz Machado, fundador da CPCIS, reflectindo uma opinião menos "aventureira" que ainda recolhe adesão no tecido empresarial português.

OPÇÕES DE ENTRADA
  • "Joint-ventures" com parceiros locais, que poderão evoluir para aquisição
  • Começar por adquirir uma firma local, o que, por vezes, é de 'absorção difícil'
  • Ir à boleia da internacionalização de grandes clientes domésticos ou multinacionais de outros países
  • Recrutar quadros locais de alta direcção no país de implantação
  • Nunca entrar como "conquistadores"
  • OPORTUNIDADES
  • Nichos de alto crescimento
  • Triangulação para mercados terceiros, nomeadamente América Latina e Magrebe
  • Melhor cruzamento da oferta de ambos os países, em que se deverão envolver directamente as associações sectoriais
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