Cartas de Navegação

por Miguel Monteiro
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Como acreditar que se ganha um negócio

Com certeza já assistiu a uma prova de atletismo em que um dos atletas se "arrasta" a suar, esquálido, cambaleante e a tropeçar em si mesmo. É impressionante ver como sofre para conseguir para chegar ao fim da corrida, e só aí se deixa cair exausto, desidratado, chegando mesmo, por vezes, a perder os sentidos. O que terá levado este homem a aguentar tanto sofrimento, tanta dor?

Como teve força para chegar à linha da meta?

A conclusão da prova só foi possível porque acreditou que ia conseguir, confiou nas suas capacidades e sabia que valia a pena sofrer, pois ia atingir a meta. Um ser humano suporta melhor um grande sofrimento se acreditar que ele vai permitir diminuir um sofrimento ainda maior. No caso do atleta, não passar a linha da meta, representava um sofrimento superior ao que estava a viver para chegar a ela. Era uma humilhação para ele não passar a meta.

Acreditar é o motor essencial para vencer desafios. Os negócios não são excepção.

Mas como acreditar? E no caso dos negócios, como acreditar que vou conseguir vender?

Vou partir de dois pressupostos.
1ª- O cliente precisa do produto que lhe está a ser apresentado.
2ª - Ele só pagará por esse produto se este representar uma troca de valor para ele. Um cliente não dá o seu precioso dinheiro, mesmo nos casos em que a diferença de preço é muito grande, sem valorizar alguma característica do produto que justifique o preço.

Um exemplo muito comum é o vestuário. O que é que leva alguém, por exemplo, a comprar uma camisa por 20 mil escudos, quando existe na loja ao lado uma muito semelhante por um terço do preço? O que acontece é que no primeiro caso, a camisa tem intrínseca uma imagem de marca que representa status e aproxima mais o indivíduo de um determinado grupo social a que quer pertencer, e estas mais-valias justificam o preço que ela custa. O mesmo acontece com qualquer outro produto. Seja por esta ou qualquer outra razão, o que é certo é que um cliente só faz um negócio quando acredita que dele vai retirar vantagens.

Agora torna-se mais fácil responder à questão inicial. Afinal, como acreditar que vou conseguir vender o meu produto?

Em primeiro lugar, aquando da concepção e desenvolvimento do produto, tenho de o trabalhar de forma a conseguir gerar o tal valor acrescentado que o meu cliente valoriza (deve ser escolhido um mercado alvo, para ser mais fácil). Isso tem de ser feito de forma sincera dentro da empresa, no sentido de encontrar as vantagens que o cliente mais valoriza, definir claramente onde é que o ele vai "lucrar" por comprar o meu produto, enfim, acreditar que vai mesmo gerar muito valor acrescentado no negócio do meu cliente.

Em segundo lugar, cabe a mim, vendedor, conseguir (até porque acredito) comunicar as vantagens da minha solução, tenho de as fazer nascer e florescer com clareza na cabeça do meu cliente, o meu discurso deverá permitir avaliar as virtudes superiores do meu produto. O meu grande objectivo é ser capaz de utilizar o "egoísmo" dele-cliente, mostrando-lhe o bom negócio que é o meu produto quando aplicado ao negócio dele, explicar-lhe de forma clara o que ele ganha neste processo e fazê-lo sempre, sempre utilizando a linguagem do seu negócio. Só assim me vou fazer entender, transferindo o meu acreditar, fazendo com que ele acredite com a mesma força que eu.

Claro que tudo isto tem de ser extremamente leal, nomeadamente na própria empresa que vende, onde todos têm de sentir que o produto é de facto muito bom para o cliente. Trata-se, no fundo, de uma cadeia de lealdades que começa com quem desenvolve o produto, passa por quem escolhe o mercado, e chega finalmente ao cliente.

Se de facto o cliente precisa do produto, se ganha com ele, se o produto é mesmo bom mesmo quando comparado com a concorrência, e eu consigo comunicar tudo isto, como não vender?

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