Os Novos Conquistadores da América

São empresas portuguesas da alta tecnologia que estão a usar o Silicon Valley como porta de entrada para estratégias de afirmação no mercado
norte-americano

Jorge Nascimento Rodrigues em São José

 Site da Altitude Software | Site da Critical Software 
Site da International Business Incubator

Empresas e start-ups de alta tecnologia portuguesa estão a usar o Silicon Valley como plataforma para as suas estratégias de posicionamento no mercado norte-americano. Dois casos, distintos na dimensão e na abordagem operacional, são apontados, por analistas internacionais, como «modelos» a estudar - estamos a falar da Altitude Software (ex-Easyphone), porventura a mais internacional das empresas da nova economia portuguesa, e da Critical Software, uma jovem start-up de Coimbra que se tornou famosa pelas suas relações com a NASA (ver caixa). Em ambos os casos, há um trunfo de respeito - possuem soluções que lhes dão uma vantagem competitiva e de tempo mesmo no mercado norte-americano.

A Altitude, com sede em Lisboa e no Benelux, estabeleceu o quartel general americano em Milpitas, perto de São José, a capital do Vale do Silício californiano, com vista a coordenar uma estratégia de marketing e operacional à escala dos Estados Unidos e do Canadá. O plano de conquista assenta em cinco pólos geográficos distribuídos pelo Silicon Valley (onde se comanda a operação), Austin, Chicago, Toronto (Canadá) e Raleigh (Carolina do Norte, na costa atlântica) e numa equipa de 35 pessoas, que, até final do ano, duplicará.

Um novo paradigma

Fernando Brito Barros No comando desta operação está Fernando Brito Barros, 41 anos, o COO (Chief Operating Officer), que, depois de Carlos Quintas, o principal fundador e rosto da Easyphone e agora da Altitude, é o homem forte da expansão internacional da empresa, desde que em 1998 deixou 16 anos de vida internacional no grupo Alcatel para abraçar o projecto português. «No centro desta nossa convicção está o produto que temos e a sua filosofia, e o facto de estarmos seis meses a um ano à frente da concorrência nesta área da gestão da interacção com o cliente final», diz-nos Brito Barros, que afiança que a solução de gestão «unificada» que anunciaram no mês passado - designada de «UCI 2000», ou «Unified Customer Interaction», em inglês - tem servido não só para angariar clientes...como para atrair para a empresa quadros de topo de multinacionais e de grandes empresas nos próprios Estados Unidos.

Com esta solução, a Altitude quer ser a primeira a posicionar-se no mercado emergente do uRM, ou «unified relationship management», que pretende ser um novo paradigma - um passo em frente em relação ao mais conhecido, e clássico, CRM («customer relationship management»), gestão da relação com o cliente. Trata-se de um mercado futuro, fruto da convergência entre a solução clássica dos 'call centers' e a da gestão da relação com o cliente via Web, que poderá valer 16 biliões de dólares em 2003.

No rol dos «conquistados» por este paradigma está Michael Hearney, o actual vice-presidente responsável pelo marketing estratégico, baseado em Milpitas. Hearney é um ex-quadro da conhecida Silicon Graphics e da Pacific Gas & Electric, o gigante da energia da Bay Area de São Francisco. «Quando vi a demonstração do produto fiquei literalmente boqueaberto. Creio que ninguém, aqui, nos Estados Unidos, acreditava que pudesse haver uma empresa que já tivesse uma solução destas que conjuga a plataforma da Web com o suporte clássico dos 'call centers', o telefone, e que unifica duas abordagens através de múltiplos canais - a de 'self service' pelo utilizador, seja através da Web, ou de um mecanismo nosso de resposta interactiva, ou através do protocolo WAP, com a assistida pelas mais diversas vias, desde o telefone ou outro aparelho comunicacional, ao email, ao 'browser' ou ao 'chat'», explica este responsável de marketing, que agora tem por missão convencer o mundo da excelência do paradigma.

À espera do IPO

O paradigma do «u» parece estar a convencer a comunidade financeira internacional, que voltou a apostar na empresa, que estará avaliada, pelo menos, em 100 milhões de contos - um múltiplo superior a 30 vezes a facturação de 1999. Numa terceira ronda de entrada de capitais, a Altitude mobilizou em Maio mais 27,5 milhões de dólares (mais de 5 milhões de contos), que foram metidos, principalmente, pela Hicks, Muse, Tate & Furst, de Dalas, pelo Fundo Intel Communications (um mecanismo de «corporate venture» daquela multinacional do «chip») e pelo Fundo PAI LBO do Paribas Affaires Industrielles, do grupo BNP-Paribas. Com esta entrada de capitais, a empresa portuguesa já recolheu 42,5 milhões de dólares (cerca de 10 milhões de contos) desde que em 1998 a Insight Capital Partners investiu na então Easyphone, permitindo a Carlos Quintas e à sua equipa dar o salto estratégico.

Neste quadro de posicionamento no mercado americano e de reforço da confiança do capital financeiro internacional, a Altitude prepara a sua ida ao mercado de capitais (o famoso «IPO», na gíria financeira) na Europa - e ao NASDAQ, depois ou em simultâneo - ainda este ano. Em meados de Julho a decisão estratégica será tomada, apesar da volatilidade bolsista em que se entrou este ano.

O truque virtual da «start up» do Mondego
Num outro polo de abordagem do mercado americano está a Critical Software, uma jovem «start up» criada em 1998 como «spin off» do Instituto Pedro Nunes e do Departamento de Engenharia Informática da Universidade de Coimbra. Sem a dimensão e os recursos da Altitude, a jovem empresa do Mondego definiu, também, uma estratégia de «ataque» ao mercado americano, com quem tem um relacionamento «emocional» desde a origem do projecto de um grupo de universitários que viu a NASA interessar-se pelo seu software, ainda ele estava em «paper».
Trata-se de um pequena empresa focalizada no fornecimento de softwares dirigidos à avaliação e teste de situações e processos altamente críticos (daí o nome). «A relação com a NASA foi o ponto de partida da nossa estratégia internacional», refere-nos João Carreira, 31 anos, o líder da empresa, que explica terem tomado a decisão de se basearem no Silicon Valley, contra outras opções aliciantes, como a de Austin, no Texas.
Contudo, optaram por começar por estabelecer uma base virtual na única incubadora para empresas estrangeiras existente naquela região californiana - o International Business Incubator (IBI), que funciona no centro da cidade de São José, e que permite, entre outras modalidades, a fixação de escritórios virtuais, prestando todo o serviço de relacionamento com clientes americanos a empresas que continuam fisicamente à distância, nos seus países.
Para além da Critical, há mais 10 empresas nestas condições provenientes da Coreia, dos países nórdicos, do Canadá, do Brasil, da Malásia e da Alemanha. O IBI permite, também, o alojamento físico por dois anos, agrupando mais de quatro dezenas de empresas estrangeiras e oito centros empresariais de vários países (Singapura, Japão, dois da Finlândia, Noruega, Índia, Bélgica-região valónica, e, o mais antigo, a incubadora coreana de software, só esta com 15 empresas instaladas).
João Carreira prevê, a curto prazo, estabelecer um quadro permanente de colaboradores em São José, em virtude da importância estratégica do seu novo produto, o Xception, que já foi testado no Jet Propulsion Laboratory da NASA, em Pasadena, e que atraiu, recentemente, o interesse do Intel Server Architecture Laboratory, da multinacional Intel.
«Este produto, bem como outro que temos na calha e que será anunciado ainda este ano, têm óptimas condições de penetrar no mercado norte-americano», garante o líder da Critical, que prevê vir a facturar 300 mil contos em 2000 com uma equipa de 40 colaboradores com uma média de idades de 24 anos, centrada em Coimbra.
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